Négocier stratégiquement : l'approche intégrative pour un accord mutuellement gagnant

Cette formation s'adresse aux personnes dirigeantes, aux gestionnaires,  aux personnes professionnelles, ainsi qu'au personnel technique et administratif qui désirent développer ou parfaire leurs compétences en négociation en utilisant une approche structurée basée sur la négociation intégrative (négociation raisonnée).

Adaptée aux contextes organisationnels en mouvance dans les secteurs privé, public et parapublic, cette formation vous permettra d’accroître votre efficacité relationnelle dans vos négociations. Vous serez en mesure de développer vos capacités d’analyse et de diagnostic des situations de négociation afin de favoriser l’engagement vers des accords mutuellement gagnants.

Cette formation offre plusieurs outils concrets et des stratégies de négociation visant à accroître la création de valeur et à en assurer une distribution équitable entre les parties. Les activités d'apprentissage visent à mettre en pratique les principes, les outils et les techniques de la négociation intégrative, tant dans les interactions quotidiennes que dans les négociations impliquant plusieurs parties prenantes. Cette formation vise également un cadre de négociation pour aborder différentes situations, notamment des accords commerciaux avec des clients et fournisseurs, des restructurations organisationnelles, des conventions collectives ou encore des accords stratégiques entre organisations.

• Gérer les facteurs stimulant la confiance et la méfiance en négociation;
• Générer de la valeur commune entre les parties lors d’une négociation;
• Distribuer la valeur entre les parties avec affirmation de soi et empathie;
• Utiliser différentes approches de négociation selon le contexte;
• Adapter ses communications selon le contexte;
• Expérimenter les outils et stratégies de négociation.

• Préparation à une négociation formelle selon différentes stratégies

• Attitude et conscience de soi dans le cadre de négociation informelle (non prévue)

• Facteurs de confiance et méfiance en négociation

• Aspects humains en négociation afin de s’adapter au contexte et émotions présentes

• Gestion des parties prenantes externes et internes

• Identification des aspects et défis organisationnels influents

• Identification et gestion des objections et des intérêts divergents

• Identification de la zone d'entente possible (ZEP), de vos objectifs, de vos solutions de rechange et de votre point de réserve 

• Création de la valeur commune par l'identification des intérêts communs

• Approches de négociation (Distributive, concessive, compromis et intégrative) 

• Gestion de l’information et des communications

• Simulation d’un cas de négociation suivi d’une analyse en équipe et en plénière

• Analyse d’un second cas de négociation en équipe et en plénière

• Exercices préparatoires et autodiagnostic avant la formation